В 2026 году выходить на маркетплейсы не поздно, но лёгких продаж больше нет. Конкуренция выросла, покупатели сравнивают предложения, а расходы растут. Выигрывает тот, кто заранее считает юнит-экономику, понимает налоги и закладывает в план тестирование товара. Просто загрузить товар на площадку и ждать, когда деньги посыплются на счёт, уже вряд ли получится.
Для селлера на УСН налоговая ошибка особенно опасна. Налог считают не с выплаты площадки, а с полной суммы, которую заплатил покупатель. Поэтому перед стартом нужно разобраться не только в товаре и нише, но и в правилах учёта дохода и НДС. Без этого расчёта высокая конкуренция действительно превращается в кассовый разрыв.
Почему конкуренция не означает, что входить поздно
Высокая конкуренция — признак востребованного рынка. Раньше этот бизнес тоже не был лёгкой прогулкой: предприниматели вкладывались в товар, тестировали ниши, ошибались и теряли деньги, потому что осваивали новый для себя рынок. Сейчас правила изменились, но суть осталась: маркетплейсы — это бизнес со своими рисками, расходами и правилами игры. Чем лучше вы понимаете их до старта, тем меньше шансов заплатить за обучение собственными ошибками.
Селлер, который выходит на площадку в 2026 году, должен заранее принять риски: закупка товара, логистика, комиссия, хранение, реклама и налоги. Свободная ниша без конкуренции встречается редко, поэтому важнее не искать «лёгкий» товар, а строить понятную финансовую модель и управлять расходами.
Как селлеру на УСН в 2026 году считать доход
Базовые ставки УСН на 2026 год — 6% на объекте «Доходы» и 15% на объекте «Доходы минус расходы». Регионы вправе снижать эти ставки, поэтому свою ставку проверяйте по региону.
Доход селлера на УСН — стоимость товара по цене, которую фактически заплатил покупатель. Если скидка покупателю, например СПП Wildberries или скидка за баллы Ozon, предоставлена по условиям договора с площадкой от имени и за счёт продавца, доход учитывается уже с учётом этой скидки (письмо ФНС России от 02.09.2026 № СД-35-3/11693@). Датой признания дохода на УСН считают день оплаты товара покупателем маркетплейсу, а не дату отчёта площадки или выплаты селлеру (позиция «Делового бухгалтера»).
Комиссия, логистика, хранение и другие удержания маркетплейса доход селлера на УСН не уменьшают. На УСН «Доходы» налог считают с полной суммы, уплаченной покупателем, а не с выплаты площадки. На УСН «Доходы минус расходы» эти удержания учитываются в расходах при подтверждении отчётом о реализации, актом взаимозачёта или уведомлением площадки.
Выбор между УСН «Доходы» и «Доходы минус расходы» не сводится только к ставке. На объекте «Доходы» учёт проще, но расходы налоговую базу не уменьшают. На объекте «Доходы минус расходы» можно учесть закупку, логистику, комиссию и хранение, но для этого нужны подтверждающие документы. Без расчёта доли расходов в выручке выбрать объект корректно невозможно.
Баллы, которые маркетплейс начисляет продавцу и которые можно использовать только для скидки на услуги этой же площадки, доходом продавца не являются (письмо ФНС России от 02.09.2026 № СД-35-3/11693@).
НДС на УСН: пороги и ставки в 2026 году
НДС на УСН в 2026 году обязателен при доходе свыше 20 млн ₽. В 2025 году порог был 60 млн ₽, а с 01.01.2026 он снижен до 20 млн ₽. Если доход 2025 года превысил 20 млн ₽, платить НДС нужно с 01.01.2026. Если порог превышен в течение 2026 года, обязанность возникает с 1-го числа месяца, следующего за месяцем превышения.
Ставки НДС на УСН в 2026 году: 5% без права на вычеты при доходе до 250 млн ₽, 7% при доходе до 450 млн ₽, общая ставка 22% с 01.01.2026. На ставках 5% и 7% вычеты входного НДС не применяются. При общей ставке 22% вычеты применяются.
В 2026 году на УСН пониженную ставку 5% или 7% применяют не менее 12 последовательных кварталов подряд. Добровольно перейти на общую ставку 22% раньше нельзя. Если доход превысил 250 млн ₽, право на ставку 5% теряется и с месяца, следующего за превышением, применяется 7%. При превышении 450 млн ₽ применяется общая ставка 22%. Это единственный сценарий смены ставки внутри 12-квартального цикла. С общей ставки 22% на пониженную 5% или 7% при доходе в пределах лимитов можно перейти с начала любого квартала.
Налоговый период по НДС — квартал (НК РФ, ред. 2026). Это значит, что расчёт и уплата НДС на УСН привязаны к квартальным итогам, даже если сам доход вы учитываете по кассовому методу. Обратите внимание: «УСН с НДС» — это название тарифа бухгалтерского обслуживания, а не отдельный налоговый режим. Режим остаётся УСН, добавляется только обязанность плательщика НДС.
Условный пример расчёта для селлера на УСН «Доходы»
Условный пример: селлер на УСН «Доходы» в 2026 году получил через маркетплейс 60 млн ₽, уплаченных покупателями. Налог УСН по базовой ставке 6% — 60 000 000 × 6% = 3 600 000 ₽. Доход больше 20 млн ₽, поэтому возникает обязанность платить НДС: при доходе до 250 млн ₽ применяется ставка 5% без права на вычеты. Удержания маркетплейса доход не уменьшают: налог считается не с выплаты площадки, а со стоимости товара, которую заплатил покупатель. При ставке 5% входной НДС к вычету не принимается.
Что сделать перед выходом на маркетплейс
- Изучите нишу: цены конкурентов, спрос, сезонность, комиссии и расходы на продвижение.
- Посчитайте юнит-экономику: закупка, логистика, комиссия, хранение, реклама и налоги.
- Оцените конкурентов: чем ваше предложение отличается по цене, качеству, сервису или упаковке.
- Выделите отдельный бюджет на тестирование партии товара и рекламные кампании, который не ударит по личным деньгам.
- Примите, что прибыль может прийти позже, и не выводите из бизнеса оборотные деньги досрочно.
- Проверьте налоговую модель: объект УСН, региональную ставку и обязанность платить НДС в 2026 году.
Когда пора к бухгалтеру
Передайте учёт бухгалтеру, если доход на УСН в 2026 году приближается к 20 млн ₽ или уже его превысил, если выбираете между объектами «Доходы» и «Доходы минус расходы» или не понимаете, какая ставка НДС применяется. Помощь нужна и тогда, когда нет времени разбирать отчёты о реализации и отслеживать удержания маркетплейса.
В 2026 году тариф «УСН с НДС» — от 14 000 ₽/мес, тариф УСН «Доходы» — от 7 000 ₽/мес. Бухгалтерские услуги для селлеров маркетплейсов.
Актуально на 16.09.2026.
