УСН и НДС с 2025: как не попасть в ловушку договора

С 2025 года предприниматели на УСН стали плательщиками НДС, и это напрямую влияет на то, как нужно оформлять договоры. Если в контракте не указано, включён ли НДС в цену, налоговая и контрагент по умолчанию считают, что сумма уже содержит налог — и реальный доход продавца окажется меньше ожидаемого. Ловушка в договоре — это ситуация, когда условия контракта не учитывают НДС, из-за чего селлер теряет маржу или вступает в конфликт с партнёром.

• Цена в договоре без оговорки про НДС — налог автоматически вычитается из указанной суммы, снижая ваш реальный доход.
• Старые договоры без допсоглашений — если контракт подписан до 2025 года, а поставки продолжаются, партнёр может отказаться компенсировать НДС.
• Льготные ставки 5% и 7% на УСН — входной НДС, уплаченный поставщикам или маркетплейсу, нельзя принять к вычету, он становится расходом.
• Агентские договоры с маркетплейсами — условия по НДС на Ozon, Wildberries и других площадках нужно перечитывать заново с учётом изменений.
• Наценка не пересмотрена — если не заложить НДС в стоимость товара, налог просто «съест» прибыль.

Что будет, если в договоре не прописан НДС?

Это самая распространённая ошибка. Если в договоре указана цена 100 000 ₽ и нет пометки «без НДС» или «НДС сверху», то считается, что НДС уже включён в эти 100 000 ₽. Налоговая инспекция и контрагент расценивают сумму именно так. Это значит, что из ваших 100 000 ₽ автоматически вычтут налог, и реально вы получите меньше.

Поэтому в каждом договоре должно быть прямо написано: цена включает НДС или нет, и какая ставка применяется. Для селлеров на УСН это особенно критично, потому что до 2025 года таких оговорок в шаблонах просто не было — раньше они были не нужны.

Нужно ли подписывать допсоглашения к старым договорам?

Да, это обязательный шаг. Если у вас есть договоры, подписанные до 2025 года, а работа или поставка по ним продолжается сейчас, необходимо подписать дополнительное соглашение. В нём следует зафиксировать цену с учётом НДС. Это защитит вас от ситуации, когда партнёр скажет: «Цена ведь не менялась — налог платите из своего кармана».

Бывает, что партнёр категорически не хочет увеличивать оплату на сумму НДС. Тогда налог выделяется из уже оговорённой цены. Например, по договору сумма составляет 120 000 ₽ — из них 20 000 ₽ приходится на НДС, а ваш реальный доход равен 100 000 ₽. Лучше знать это заранее, чем удивиться на этапе налоговой отчётности.

Как сформулировать условие о цене в допсоглашении

Укажите чётко: «Цена товара (работ, услуг) составляет [сумма] рублей, в том числе НДС по ставке [5% / 7%] — [сумма НДС] рублей» или «Цена товара (работ, услуг) составляет [сумма] рублей без учёта НДС. НДС в размере [ставка] начисляется дополнительно». Двусмысленных формулировок быть не должно.

Как проверить агентский договор с маркетплейсом?

Когда вы работаете через Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет, Мегамаркет или другие площадки, вы подписываете агентский договор (оферту). С учётом изменений 2025 года читайте его заново и обращайте внимание на:

• Как прописана цена товара и НДС в ней;
• Условия комиссии маркетплейса — облагается ли она НДС и по какой ставке;
• Порядок расчётов при возвратах и доставке;
• Кто формирует счета-фактуры и в каком порядке.

Если пунктов нет или они неясные — вы рискуете попасть в спор, кто платит налог. Бухгалтерское агентство «Деловой бухгалтер» помогает селлерам маркетплейсов разобраться в агентских схемах и правильно отразить операции в учёте.

Сколько теряет селлер на входном НДС при льготных ставках?

Если вы применяете пониженные ставки НДС 5% или 7% на УСН, то входной НДС, который вы заплатили поставщикам или маркетплейсу, нельзя «вернуть» через вычет. Он просто становится вашим расходом. Это значит, что реальная прибыль снижается, и при расчёте маржи нужно учитывать не только свой НДС к уплате, но и невозмещаемый входной налог.

Практический пример: вы покупаете товар за 110 000 ₽ (в том числе НДС поставщика), продаёте за 200 000 ₽ и начисляете свой НДС по ставке 5%. Вычесть из своего НДС ту сумму, что уже «сидит» в цене закупки, вы не можете — она целиком ложится в себестоимость. Именно поэтому наценку нужно закладывать заранее.

Что делать, чтобы НДС не «съел» прибыль

1. Пересмотрите прайс-лист — увеличьте цену на товары или услуги с учётом НДС, который вы теперь обязаны начислять.
2. Пересчитайте unit-экономику — учтите невозмещаемый входной НДС в себестоимости каждой единицы товара.
3. Зафиксируйте условия в договорах — чтобы партнёры и покупатели понимали структуру цены.
4. Ведите учёт корректно — ошибка в декларации по НДС грозит доначислениями и штрафами от ФНС.

Специалисты агентства «Деловой бухгалтер» берут на себя расчёт НДС, подготовку отчётности и проверку договоров для продавцов Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, Мегамаркет, Lamoda и владельцев ПВЗ на УСН и АУСН.

Чек-лист проверки договоров для селлера на УСН с НДС

1. В каждом договоре указано: цена включает НДС или нет.
2. К старым договорам (до 2025 года) подписаны допсоглашения с фиксацией цены и НДС.
3. Если партнёр не согласен платить НДС сверху — налог выделен из существующей цены, и вы знаете свой реальный доход.
4. Агентские договоры с маркетплейсами перечитаны, условия по НДС, комиссии, возвратам и доставке понятны.
5. Входной НДС при ставках 5% и 7% учтён как расход, а не как вычет.
6. Наценка пересчитана с учётом нового налога — иначе он «съест» прибыль.

Главное правило: всё лучше прописать в договоре и обсудить заранее. Это убережёт от конфликтов с контрагентами и лишних налоговых потерь.

Если вы не уверены, что ваши договоры и учёт корректны, — свяжитесь с командой «Делового бухгалтера». Мы проверим документы, пересчитаем маржинальность и настроим отчётность так, чтобы бизнес на маркетплейсах приносил прибыль, а не сюрпризы от ФНС.