Перспективы у селлеров на маркетплейсах есть — рынок продолжает расти, но правила игры кардинально изменились. В 2025 году Wildberries, Ozon и «Яндекс Маркет» вместе собрали 8,59 трлн рублей — это плюс 32% к прошлому году. Однако комиссии, логистика, хранение и реклама в сумме забирают 40–60% оборота, а число активных селлеров сократилось с 700 до 550 тысяч. Селлер на маркетплейсе — это предприниматель (ИП или ООО), который продаёт товары через электронные торговые площадки, и сегодня ему нужен системный подход к бизнесу, включая грамотную бухгалтерию и налоговую оптимизацию.
- Рынок растёт на 32%: совокупный оборот трёх крупнейших маркетплейсов составил 8,59 трлн рублей в 2025 году.
- Доля гигантов увеличивается: к концу 2026 года два крупнейших маркетплейса могут занять 77% всего онлайн-рынка.
- Расходы достигают 40–60% оборота: комиссии площадок, логистика, хранение и внутренняя реклама съедают значительную часть выручки.
- Число селлеров сократилось: с 700 до 550 тысяч активных продавцов — рынок очищается от непрофессиональных участников.
- Новый закон с 1 октября: вступает в силу закон о платформенной экономике, что дополнительно увеличивает регуляторную нагрузку.
Почему рынок маркетплейсов продолжает расти?
Несмотря на все сложности, покупатели никуда не уходят. Онлайн-торговля в России демонстрирует устойчивый рост: плюс 32% за год — это впечатляющий показатель, который говорит о зрелости рынка и увеличении покупательских привычек. Совокупный оборот Wildberries, Ozon и «Яндекс Маркет» достиг 8,59 трлн рублей, а прогнозы на 2026 год ещё более амбициозны — доля двух крупнейших площадок может составить 77% всего онлайн-рынка.
Для селлеров это означает, что аудитория есть и она платёжеспособна. Вопрос в другом: сможете ли вы выстроить бизнес-процессы так, чтобы зарабатывать в этих условиях? Ведь рост оборота площадки — это ещё не рост прибыли конкретного продавца.
Сколько на самом деле забирают маркетплейсы?
Одна из главных проблем начинающих и даже опытных селлеров — недооценка расходов. Комиссии площадок, логистика, хранение на складах и внутренняя реклама в сумме забирают от 40 до 60% оборота. Добавьте к этому закупку товара, упаковку, возвраты и брак — и станет понятно, почему число активных селлеров сократилось с 700 до 550 тысяч.
К расходам на площадку добавляется и налоговая нагрузка. Селлерам на УСН необходимо учитывать не только единый налог, но и страховые взносы ИП, а при превышении лимитов — повышенные ставки налога. С 2025 года продавцы на УСН при определённых условиях обязаны платить НДС по пониженным ставкам 5% или 7% без права на вычет входящего НДС. А с 1 октября вступает в силу закон о платформенной экономике, который добавляет новые требования к работе с маркетплейсами.
Именно поэтому бухгалтерское агентство «Деловой бухгалтер», специализирующееся на сопровождении селлеров маркетплейсов, рекомендует считать юнит-экономику до копейки ещё до запуска продаж новой карточки.
Что нужно делать селлеру, чтобы выжить в 2025–2026 году?
Рынок очищается — и это естественный процесс. Уходят те, кто воспринимал маркетплейсы как «лёгкие деньги». Остаются профессионалы с системным подходом. Вот ключевые принципы, которые определяют, кто останется на рынке:
- Мультиплатформенность. Полагаться только на одну площадку — стратегический риск. Алгоритмы меняются, комиссии растут, правила обновляются. Диверсификация каналов продаж — через Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, Мегамаркет, Lamoda и собственный сайт — снижает зависимость.
- Собственный бренд и внешний трафик. Селлеры с узнаваемым брендом получают повторные покупки и менее зависимы от внутренней рекламы маркетплейса. Привлечение внешнего трафика из социальных сетей и поисковых систем — это инвестиция в устойчивость бизнеса.
- Точный расчёт юнит-экономики. Каждая единица товара должна быть просчитана с учётом всех расходов: закупка, логистика, комиссии, реклама, возвраты, налоги, страховые взносы. Без этого расчёта вы работаете вслепую.
- Налоговая оптимизация. Правильный выбор системы налогообложения — УСН «доходы» или «доходы минус расходы», АУСН — существенно влияет на итоговую прибыль. Важно учитывать все легальные возможности: уменьшение налога на страховые взносы, корректный учёт расходов, своевременную подачу отчётности в ФНС.
Нужно ли селлеру профессиональное бухгалтерское сопровождение?
Бухгалтерия маркетплейсов имеет свою специфику. Отчёты площадок о реализации, удержанные комиссии, возвраты, штрафы — всё это нужно корректно отражать в учёте. Ошибки в расчёте налогов селлера приводят к доначислениям, пеням и блокировкам счёта.
С ростом регуляторной нагрузки — новый НДС на УСН, закон о платформенной экономике — самостоятельное ведение учёта становится всё более рискованным. Профессиональная бухгалтерия для маркетплейсов позволяет сосредоточиться на развитии продаж, а не на разборе ошибок в декларациях.
Ознакомиться с тарифами на бухгалтерское обслуживание для ИП и ООО на УСН и АУСН можно на сайте агентства.
Вместо вывода
Перспективы у селлеров есть — рынок растёт, покупатели никуда не уходят. Но теперь это не «лёгкие деньги», а профессиональный бизнес, где побеждает тот, кто считает каждую копейку, развивает бренд, диверсифицирует каналы продаж и грамотно оптимизирует налоги. Если вам нужна помощь с бухгалтерией и налогами — свяжитесь с «Деловым бухгалтером», и мы возьмём учёт на себя, чтобы вы могли сосредоточиться на росте бизнеса.
